BBC _ ENN _ كيف تضمن الحصول على ما تريده دوماً في مكان العمل؟ الأمر بسيط، ما عليك إلا أن تشحذ مهاراتك التفاوضية.

أن تصبح مفاوضاً أفضل، ذلك هو مبتغى الدورات التي تقام ضمن مناهج كليات ومعاهد إدارة الأعمال. لكن أغلبنا لا يزال يعاود استعمال أكثر التكتيكات البدائية في العمل.

والأسوأ من ذلك، حسب رأي الخبراء، فإن بعضاً من قواعد الحدس المهني التي يعتمد عليها أكثرنا لم تعد تنطبق في وقتنا الحالي. فهناك بدائل أحدث، وأفضل من خططنا ووسائلنا التي عفى عليها الزمن.

تقول كريستي هيدجز، مدربة القيادة في شركة “ماكلين” بولاية فرجينيا الأمريكية: “نقضي الكثير من الوقت قبل أن نقتنع من داخلنا بمهارة التفاوض”.

وتضيف هيدجز التي تعمل مع كبار المديرين التنفيذيين “لا نقضي وقتاً كثيراً لتفهُّم حاجات ورغبات ووجهات نظر الطرف الآخر”.

وفيما يلي ستة طرق جديدة للتفكير مليّاً في أهمية مهارة التفاوض، سواء كنت تتعامل مع زميل لك حول مشروع ما، أو تسعى للحصول على راتب أعلى.

فكّر كأنك طبيب نفسي

لا تركّز على ما يقوله الشخص الندّ لك، لكن ركز على ما يفكر فيه. هذا هو رأي “إيان ستيوارت”، المختص بشؤون الدعاوى القضائية في شركة “ويلسن إلسير” في لوس أنغليس، ويعمل في قضايا تخص الشركات، حيث يتفاوض المتخاصمون بشأن تعويضات مالية.

لا تغرّك المبالغ التي تطالب بها الجهة المقابلة، حسبما ينصح “ستيوارت”، والذي يفضل أن تركز على الغاية النهائية والمبلغ الذي سيحثّ الجهة المقابلة على ترك طاولة المفاوضات.

غالباً ما سيختلف الطلب الشفوي للطرف المقابل بشكل ملحوظ عن “موقفهم عند تركهم المفاوضات”، حسب قوله.

ويضيف: “ركِّز على الرقم الذي طلبه الطرف المتخاصم عند تركه المفاوضات، وليس على هدفه”. ينطبق هذا على أمور تتعدى المفاوضات إلى أمور لا تتعلق بالأموال.

على سبيل المثال، عند إقامة شراكة جديدة، من المهم رؤية ما هو أبعد من المطالب الأولية للطرف الآخر لغرض الوصول إلى اتفاق ما.

ابدأ بمطالب كبيرة

في مفاوضات زيادة الراتب، قد لا تنفع المطالبة بما يزيد عن حاجتك، أو ما ستقبله. أما التراجع عن مطلب أولي فقد ينفع مع زملائك. في أكثر الحالات، وبعد أن تكون قد طلبت زيادة أكبر، يمكن للمطالبة بما هو أقل ليبدو الأمر وكأنك تقدم تنازلات، حسب قول “ستيوارت”.

ويضيف قائلاً: “يفيد التبادل المنفعي في المفاوضات حتى إذا لم تتنازل عن أي شيء. عندما تتقدم بمطلب غير معقول ثم تتبعه بمطلب معتدل، فإنك تُستحث لترى المطلب اللاحق باعتباره معتدلاً”.

في كثير من الأحيان، يسهل تقديم مطالب إذا ما كنت الباديء، حسبما تضيفه مدربة القيادة “كريستي هيدجز”.

وتضيف هيدجز: “ستحصل على نتيجة أفضل إذا ما تقدمت بالعرض الأول. سيضع ذلك أساساً يُبنى عليه اتفاق ويبدأ بعملية النقاش”، ومن المنظور الخاص بك.

فكر في التوقيت المناسب

يمكن لمعرفة توقيت بدء النقاش أن يكون بنفس أهمية المطالب التي تريد تقديمها، حسبما تقول “فريدريكِ بروجمان”، المدير التنفيذي لشركة “روبرت هاف إن بيلجيم” التي تُعنى بتوظيف المديرين التنفيذيين، ومقرها بروكسل.

على سبيل المثال، قد يبدأ توقيت التفاوض حول الرواتب عند الانتهاء من مشاريع كبيرة ناجحة، أو بعد المراجعة السنوية للأمور المالية للشركة. ذلك سيسهل الوصول إلى نتيجة أفضل، كما تقول بروجمان. في تلك اللحظات، “يكون العاملون عادة مستعدين للدخول في نقاش”.

عند التفاوض بين فِرَق أو شركات مساهمة، فتش عن وجود أولويات أخرى مثل قرب موعد الإعلان عن منتج جديد، أو حتى تسريح عدد من العاملين. وعليك أن تجعل مطالبك تتناسب مع الوضع القائم.

ضع الاختلافات الثقافية بعيدا عن مائدة التفاوض

نتعامل حاليا أكثر وأكثر مع أناس من جميع أنحاء العالم، مما يجعل التفاوض عبر ثقافات متعددة أمراً شائعاً. ويصبح من السهل أن نتوقف عند الفروقات الثقافية.

بدلاً من ذلك، تكمن البراعة في التركيز على القواسم المشتركة عند التفاوض، حسبما يقول “كاندارب ميهتا”، المحاضر في ريادة الأعمال بكلية الدراسات التجارية العليا في برشلونة بأسبانيا.

لا تشرّح الفوارق الاجتماعية عبر الدول والمجتمعات. عوضاً عن ذلك، ركز على “المجتمعات المصغرة” التي تكونت في مدن معينة، ونمط التفاوض المُسلّم به في شركة معينة، حسب قوله.

وفي نفس الوقت، ربما بُنيت شركة ما على أساس عائلي، من النمط الهرمي، مما يتوجب عليك التعامل معها على هذا الأساس، وليس كما تتعامل مع شركة كبرى.

في هذا الإطار، ينصح ميهتا قائلا: “في البداية، ما عليك إلا أن تضع الثقافات بعيدا عن طاولة المفاوضات.”

تعامل بشكل ودي

إن محاولة بناء علاقة مع الطرف الآخر هي مفتاح الحل. تستطيع كشف بعض التفاصيل الشخصية عن حياتك في بيتك. يمكن مثلاً أن تبوح لهم بالرياضات التي يحبها أطفالك، وخططك للتمتع بعطلة ما، أو هواياتك التي تحب ممارستها.

تساعد هذه الأمور في إعطاء المفاوضات منحى أكثر إنسانية، وتضفي عليها مسحة لطيفة، حسبما تقوله هيدجز.

وتضيف قائلة: “من خلال الإفصاح عن أمور شخصية عنا نحن، فإننا على الأغلب سنحصل على نتيجة إيجابية”. وفي نفس السياق، لا تفترض بأن لدى الشخص المقابل لك نوايا سيئة. غالباً ما يضعك هذا النوع من التفكير في وضع غير مواتٍ، بحسب هيدجز.

اطلب معروفاً

يقول أغلب خبراء المفاوضات إنه ينبغي عليك أن تقدم شيئاً لكي تحصل على شيء ما في المقابل. أما جورج سيدل، الأستاذ في كلية روس لإدارة الأعمال بجامعة مشيغان، بولاية مشيغان الأمريكية، فله رأي آخر. فهو يرى أن فكرة “التبادل العكسي” لها نفس التأثير الايجابي.

التقدم بطلب خدمة من الشخص أو الفريق المقابل يمكنه أن يغريهم ليكونوا أكثر عطفاً في التعاملات اللاحقة. ويصح هذا الأمر بشكل خاص إذا ما كنت تتعامل مع نفس الفريق في مفاوضات متعددة، كما يوضح لنا سيدل.

ويضيف: “منطقياً، لا يبدو الأمر معقولاً، ولكنك عندما تطلب من شخص أن يسدي لك معروفاً فسيصبح أكثر استعداداً ليقدم لك خدمة ما في المستقبل”.

وفي حالة التقدم بطلب للحصول على منفعة ما من شخص موجود بين أعضاء الطرف الآخر، فسيكون ذلك وسيلة لبناء علاقة رقيقة معهم، وسيكون الأمر مفاجئا لهم أيضا، كما يقول سيدل